Хотите увеличить продажи за несколько дней? А за 5-6 месяцев настроить их стабильный рост? Сейчас мы поговорим о ключевых инструментах, которые для этого понадобятся. И как с их помощью получить максимальный результат.
Помните бородатый анекдот? Когда у миллионера спросили, как ему удалось заработать свое состояние. Он сказал: «Однажды я нашел на дороге грязное яблоко. Помыл его. И продал за 4 цента. На эти деньги купил еще 2 грязных яблока. Помыл их. И продал каждое за 4 цента.»
«А дальше вы снова покупали грязные яблоки, мыли их и продавали дороже?» — догадалась журналистка. «Нет, потом умер мой дядя и оставил в наследство десять миллионов долларов» — ответил бизнесмен.
Однако, не у всех есть возможность выйти на желаемый уровень дохода таким образом. Поэтому вопреки анекдоту все же необходимо создать бизнес, приносящий стабильную прибыль. Ведь без денег ничего работать не будет. Именно поэтому продажи — ключевая система, с выстраивания которой и необходимо начинать.
Так как увеличить объем продаж? Мостик к ним — в первую очередь, реклама. Ведь если клиенты о вас не знают, то и купить ничего не могут.
Вариантов рекламы существует огромное множество. Как дорогих, так и условно бесплатных. Как действующих, так и не очень. Многое здесь зависит от ваших ресурсов и специфики бизнеса.
Но сейчас мы поговорим об одном из самых эффективных каналов увеличения продаж. Который оптимально подходит для 95% компаний.
Почему выгодно увеличить продажи через интернет?
Конечно, это интернет. Его роль в бизнесе стремительно растет. И те, кто не хочет выходить онлайн, просто пропадают с рынка. Потому что сейчас побеждает не самая крупная рыба. А самая быстрая. Что без интернета невозможно.
Давайте посмотрим, почему так происходит?
1) Эффективность рекламы можно измерить с точностью до рубля
Известный американский бизнесмен Джон Ванамейкер однажды сказал: «Половина моих затрат на рекламу расходуется впустую. Только вот я не знаю, какая именно.»
Те предприниматели, которые до сих пор придерживаются подобных взглядов, рано или поздно утопят свой бизнес. Потому что их конкуренты расходуют рекламные бюджеты куда умнее.
В интернете есть возможность посчитать до рубля, сколько стоит каждое обращение потенциального клиента. С какой площадки или по какому ключевому слову он пришел. Что именно подтолкнуло его сделать заказ. И перестать тратить деньги на неэффективную рекламу.
2) Можно автоматизировать 60-90% процессов в продажах
Наверняка вы хорошо знаете, как трудно найти адекватного менеджера по продажам. Резюме на сайтах работ — множество. Но вот при ближайшем рассмотрении стоящих кандидатов буквально единицы.
Да и тех необходимо сначала обучить. А потом — постоянно мотивировать и контролировать. Что отнимает уйму времени и энергии. И как следствие — денег. При этом, нет никакой гарантии, что толковый специалист не уйдет к конкурентам спустя несколько месяцев. Когда узнает все ваши тонкости.
Имеет ли смысл готовить персонал для других? Или тратить свои силы на того, кто все равно не сможет хорошо продавать? К тому же, даже опытные и преданные сотрудники время от времени допускают ошибки, которые стоят вам денег.
Именно поэтому всё, что можно автоматизировать в бизнесе, необходимо автоматизировать. Используя интернет, это сделать существенно проще. Поставьте на автомат до 90% процессов в системе продаж. В зависимости от специфики вашей компании.
Согласитесь, одно дело — найти и воспитать полноценного менеджера. Который будет курировать весь процесс от первого «холодного» звонка до сделки. Другое — человека, который будет просто принимать заказы.
3) Можно за 5-6 месяцев выстроить четкую систему продаж
Большинство российских компаний работают стихийно. Когда предприниматель стоит на боевом посту — процесс идет. Но стоит ему отлучится на денек-другой, как все начинает расползаться. И относительную стабильность сменяют авралы. Возможно, вам тоже знакома эта картина?
Но чем больше бизнес-процессов выведено в интернет, тем четче работает система. Потому что появляется возможность видеть все действия наглядно. И работать со статистикой, показателями. А не предположениями, как это бывает обычно. По сути, вместо блуждания в потемках вы получаете наглядную интерактивную карту.
Ясную и логичную систему продаж можно масштабировать. А это выводит ваш бизнес на совершенно другой уровень.
Вдобавок к этому, изменились и люди. Те, кто постарше, привыкли к интернету. Перестали его опасаться. И все больше покупок совершают онлайн. Либо ищут информацию, которая помогает сделать выбор. Те, кто помоложе, сидят в интернете с детства. А платежеспособной аудитории среди них все больше. И в будущем тенденция, конечно, сохранится.
Куда направлять посетителей для увеличения продаж?
Интернет-реклама даст вам заинтересованных посетителей. Куда их лучше направить? Чтобы в дальнейшем там и совершить продажу.
— Ваш сайт
В большинстве случаев, данный вариант наиболее подходящий. Поскольку ваш сайт — ваш мир. С этой площадкой можно делать все, что хотите.
Также очень удобно отслеживать статистику и поведение посетителей. И постоянно совершенствовать сайт, исходя из полученных данных. Ведь порой простая смена цвета кнопки может привести к значительному увеличению прибыли.
— Популярные площадки
Это может быть, к примеру, группа в социальной сети — Вконтакте, Facebook и т.д. Или публикация на доске объявлений. Или карточка компании на каком-нибудь портале.
Но оттуда, конечно, лучше все равно перенаправлять посетителей на ваш сайт. Поскольку возможности площадок сильно ограничены.
Проследите за тем, чтобы посетителю было удобно совершить необходимое действие на выбранном канале. Например, задать вам вопрос. Или добавиться в группу.
Как настроить стабильный поток продаж?
То, насколько стабильными будут обращения, в первую очередь зависит от выбора рекламного канала. И здесь можно выделить две ключевых категории.
1) Временный эффект
Сюда относится контекстная и баннерная реклама. Например, Яндекс.Директ, Google.Adwords, реклама Вконтакте и т.д. Суть у них одна — вы платите либо за клики, либо за показы, либо за время размещения.
Какие здесь плюсы? Эти инструменты позволяют быстро получить отклик. Буквально в тот же день могут пойти звонки. И если вас интересует, как можно увеличить продажи в сжатые сроки, то подобная реклама вполне подходит.
Но есть и минусы. Когда деньги заканчиваются, обращения тут же прекращаются. Как будто закрыли кран. Поэтому в подобные рекламные сервисы необходимо постоянно вкладываться. Чтобы поддерживать результат.
К тому же, любой такой канал наиболее эффективен, когда только начинает набирать популярность. Затем туда приходит все больше рекламодателей. И стоимость привлечения клиента начинает стремительно расти. Как на аукционе.
Например, в Яндекс.Директе в конкурентных нишах цены бывают просто заоблачные. Даже при грамотной настройке. Поэтому зачастую его использование становится невыгодным.
Тем не менее, не стоит ставить крест на временной рекламе. К примеру, она хорошо подходит для различных тестов, экспериментов. Или тем, кто только открыл свое дело. И продажи нужны прямо сейчас. А рынок не перегрет конкурентами.
2) Эффект навсегда
Да, звучит немного пафосно. Ведь сам интернет возник недавно и меняется очень быстро. Тем не менее, суть отражает хорошо. Просто результаты работы с такими каналами не пропадают, стоит лишь закончится деньгам на счете.
Здесь есть два варианта.
— Продвижение аккаунтов на популярных площадках
То есть, в сообществах, где есть постоянная аудитория. Которую можно присоединить к вашему каналу. А также где есть возможность выкладывать свой контент и взаимодействовать с посетителями. К примеру, группы в социальных сетях, аккаунт в Instagram, канал на YouTube и т.д.
Плюс в том, что тут можно довольно быстро и недорого собрать аудиторию. За счет каких-то полезных материалов или акций. А дальше выстраивать с ней отношения. И продолжать увеличивать количество подписчиков.
Минус в том, что у каждой площадки есть свои правила. Которые часто меняются. И при возникновении спорных ситуаций, решающее слово остается за модераторами сервиса. Дизайн и функционал каналов также сильно ограничен. То есть, вам необходимо постоянно подстраиваться под чужие стандарты.
Несмотря на эффективность многих подобных площадок, вряд ли имеет смысл делать их ключевым источником продаж.
Например, я знаю человека, бизнес которого сильно зависел от YouTube. И однажды модераторы закрыли его канал. Якобы за нарушение чьих-то авторских прав. Договориться о восстановлении не получилось. Поэтому пришлось срочно подключать другие каналы продаж.
— Продвижение сайта в поисковых системах
Если у вас есть грамотный подрядчик. Либо вы сами хорошо разбираетесь в технологиях поискового продвижения. Этот канал является одним из наиболее надежных и выгодных. С его помощью можно настроить стабильный рост продаж. К тому же, именно здесь работа идет напрямую с вашим сайтом.
Но, как и везде, у этого способа тоже есть минусы. Продвижение приносит результат не так быстро, как временная реклама. Поскольку поисковые механизмы достаточно инертны. К тому же, сначала необходимо прокачать сайт, чтобы получить определенный уровень доверия у поисковых систем. Подробно об этом я рассказываю в статье Как продвинуть сайт самостоятельно.
У наших клиентов, как правило, первые результаты появляются спустя месяц. А на показатели, достижение которых прописывается в договоре, сайт выходит в среднем за 4 месяца. В некоторых случаях бывает, что для этого требуется больше времени — примерно полгода. А порой наоборот — всего 2-3 месяца.
Однако, при грамотном подходе рост обращений с сайта неизбежен в любом случае. Если только сайт не находится под фильтрами. А эффект от поискового продвижения наиболее устойчивый по сравнению с другими рекламными каналами.
Многие предприниматели опасаются, что с очередной сменой поисковых алгоритмов их сайт может укатиться вниз. И все результаты пропадут. Но на самом деле, это беспокойство сильно преувеличено. Да, в момент перехода с одного алгоритма на другой возможны колебания позиций. Но после этого сильных изменений, как правило, не происходит.
Если придерживаться стандартов поисковиков и применять так называемые «белые» методы, результат будет стабильно расти. То есть, вкладывая столько же, сколько и в первый месяц продвижения, через полгода вы будете получать значительно большую отдачу.
Какие же рекламные каналы обязательно необходимо использовать? Однозначного ответа на этот вопрос нет. Нужно ориентироваться на конкретные задачи и бизнес-стратегию.
Как правило, продвижение сайта надежнее всего. Но я советую подключить еще несколько вариантов. Главный критерий, которым стоит руководствоваться — здравый смысл. Не гонитесь за модой. Смотрите, где есть ваша целевая аудитория.
Именно поэтому сначала имеет смысл задать себе вопросы. Чего вы ждете от рекламы? Какую хотите получить прибыль? Какой бюджет готовы вложить? Чем конкретнее будут ответы, тем предсказуемее результаты.
Без чего не увеличить продажи?
Знаете, есть такое популярное заблуждение. Считается, что реклама дает продажи. Это не так. Реклама дает внимание. Увеличивает посещаемость сайта и количество обращений. То есть звонки, заявки, письма и так далее. Но это лишь первая часть всей системы продаж.
Реклама будет работать по-максимуму только тогда, когда налажен весь механизм. Давайте посмотрим, какой базовый набор для этого необходим.
1. Качественный сервис
Если менеджер будет неадекватно вести себя с клиентами, даже отлично выстроенная реклама не поможет. Для этого не обязательно грубить в открытую. Достаточно говорить свысока, перебивать или невнимательно слушать. Подобных случаев в самых разных областях, думаю, вы можете вспомнить немало.
Или, например, посетитель на сайте заполнил заявку, а форма сломана. Или полученные сообщения никто не читает. Или на них не отвечают.
В России качественный сервис до сих пор является конкурентным преимуществом. Поэтому вкладываться в него выгодно. Вы сразу выделяетесь на фоне остальных.
2. Работа с базой
Поскольку сейчас конкуренция практически в любой сфере высокая, для совершения продажи требуется больше действий, чем раньше. Люди привыкли выбирать и сравнивать. А в интернете это сделать проще всего.
Именно поэтому работа с базой выходит на первый план. И главный инструмент, без которого невозможен ни один стабильный бизнес — это CRM-система. То есть, Customer Relationship Management. Или управление отношениями с клиентами.
Я до сих пор иногда вижу, как даже крупные компании ведут базу некачественно. Например, недавно посетил сетевую стоматологическую клинику. Где для записи на прием используют школьную тетрадь в клеточку. А дату следующего визита пациент должен обязательно запомнить сам. Поскольку перезвонить всем у них нет возможности.
А вы можете позволить себе роскошь упускать клиентов? Если нет, имеет прямой смысл завести CRM-систему и работать с базой. То есть, выстраивать отношения с клиентом. Ведь каждая коммуникация — это шаг к продаже. Просто некоторые люди готовы купить сразу, а другим необходимо время.
Идеальной CRM-системы я не видел. Да и вряд ли она существует. На российском рынке неплохие варианты — AmoCRM и Мегаплан. На зарубежном таких систем больше. Например, Zoho. Поскольку помимо CRM-системы, есть возможность подключить много дополнительных полезных модулей. В том числе, от других разработчиков.
Мы используем собственную CRM. Она заточена под нашу компанию и постоянно совершенствуется. Однако, для большинства бизнесов разрабатывать подобную систему нерентабельно. А главное — в этом нет особой необходимости. Куда выгоднее взять готовую. Да и что говорить, использование абсолютно любой системы взаимодействия с клиентами — намного лучше, чем ничего.
Также чтобы ясно видеть, как увеличить количество продаж, необходимо знать, сколько вы зарабатываете на клиенте. Сколько покупок он совершает за все время? Какую прибыль приносит? Именно исходя из этого важно планировать маркетинговые расходы. А не только с первой сделки, как часто бывает.
Ведь продать человеку, который у вас уже что-то купил, в 5-7 раз проще. Поэтому стартовая продажа далеко не всегда приносит прибыль. А зачастую даже оборачивается расходами для компании. Основные деньги делаются потом, когда отношения уже налажены. И как раз для этого необходимо работать с базой.
3. Сильное УПП
УПП — это Уникальное Продающее Предложение. Раньше в ходу была аббревиатура УТП, то есть Уникальное Торговое Предложение. На мой взгляд, текущее определение лучше отражает смысл. По сути, это ваше отличие от других. То, почему стоит обратиться именно к вам.
Если у вас слабое предложение, рекламный бюджет точно уйдет впустую. Слабое — это значит заведомо хуже конкурентов. Предложение должно быть как минимум средним. Но будьте готовы к тому, что и работать оно будет как у всех.
Ну а сливки на рынке снимают компании с сильным УПП. Вы цепляете покупателей своей уникальной особенностью. И только в этом случае выделяетесь, становитесь заметными.
Чтобы составить сильное УПП, необходимо серьезно изучить целевую аудиторию. Знать ее потребности и боли. Общаться с ней и задавать конкретные, порой дискомфортные для вас вопросы. Например, «Почему вы не купили?».
А теперь посмотрите, уделяете ли вы внимание этим моментам? Если да, то реклама будет работать. Продажи расти. А бизнес развиваться.
Напоследок расскажу вам одну историю. Как-то менеджер-стажер спросил наставника — верно ли, что хороший товар продает себя сам?
На что тот ответил: «Представь себе парня. Который хорошо выглядит. При деньгах. Да и язык у него тоже подвешен. Он хочет найти себе сногсшибательную девушку. И для этого… сидит целыми днями дома. С выключенным телефоном и интернетом. Каковы его шансы добиться цели?»
Тоже самое и с продажами. Их просто не будет, если сидеть и ждать покупателей. Необходимо выстраивать систему. А наиболее эффективный сейчас способ сделать это — с помощью интернета.
